Менеджер по продажам: начало карьерного пути

Несмотря на то, что менеджеры по продажам уже достаточно давно и прочно занимают первые места в рейтингах востребованности специалистов на рынке труда, далеко немногие кандидаты готовы пополнить их ряды. В том числе и потому, что некоторые считают эту профессию «пристанищем для непрофессионалов»: мол, «продажниками» становятся, в основном, те, кого больше никуда не взяли, кто больше ни на что не годен. Так ли это на самом деле? Действительно ли к кандидатам в менеджеры по продажам работодатели не предъявляют никаких особых требований?

«Герой с тысячью лиц»

Естественно, такое мнение является ошибочным. Специальные знания, умения и навыки менеджерам по продажам нужны точно так же, как и многим другим профессионалам. Менеджер должен уметь общаться, строить диалог, грамотно проводить презентацию товара своей компании, просчитывать будущую сделку и прогнозировать результаты переговоров, работать с возражениями клиентов. Научиться всему этому невозможно, если вы по натуре человек замкнутый, одиночка. Да к тому же не уверены в себе, инертны. Таким в продажах делать просто нечего. Здесь необходимо знать, как находить общий язык с самыми разными людьми: капризными, придирчивыми, с теми, кто и сам ведать не ведает, чего же он, собственно, хочет. Вы должны прийти к взаимопониманию и с теми, кто привык вести дела с чувством, с толком, с расстановкой, и с теми, чей стиль работы — огонь, напор, натиск. За талант «подстраиваться» под клиента менеджера по продажам часто называют «героем с тысячью лиц».

- Наша профессия — для коммуникабельных, азартных, знающих, что такое актерский кураж, — считает Светлана Сверчкова, директор по рекламе одного из крупных московских изданий . — Ведь вся наша жизнь — игра, и продажи — это тоже игра. И нужно уметь входить в роль, благодаря которой будет легче добиться взаимопонимания с клиентом, убедить его принять твои предложения.

Гибкость менеджер должен сочетать с настойчивостью. Без этого ему не удастся довести до конца ни одну сделку.

Кроме того, менеджер должен хорошо знать свой рынок, тот товар, который он продает. Сегодня в особой цене — классные узкоспециализированные профессионалы. Если вы на протяжении долгого времени успешно продавали, например, грузовые автомобили, не факт, что вам доверят продажу программного обеспечения или компьютеров. Ведь для того, чтобы показать товар лицом, необходимо быть в курсе всех его достоинств и недостатков, назубок знать продукцию конкурентов и потребности своих клиентов.

Где взять знания?

Руководители многих компаний считают, что давно уже пора начинать специализированную подготовку менеджеров по продажам в вузах. Но машина российского образования остается, как и прежде, неразворотливой, поэтому о том, когда будет объявлен первый набор на новую специальность, пока что никто не знает.

В этих условиях получить знания, необходимые для успешной работы, менеджеры по продажам могут, например, на курсах или участвуя в бизнес-тренингах. Там обучают практическим методам ведения двусторонних переговоров, презентации товара и общению с клиентами. У таких занятий исключительно прикладной характер. Тренеры стремятся добиться, чтобы менеджеры не просто получили новые знания, а научились их применять на практике, выработали определенные приемы, необходимые для работы, и довели их до автоматизма.

Сегодня менеджерам по продажам различные тренинговые центры предлагают такие тренинги, как «Искусство продаж», «Ведение переговоров», «Лидерские навыки» и так далее. Адреса и телефоны курсов и тренинговых компаний ищите в разделе «Обучение» нашей газеты, в интернете и в журнале «Куда пойти учиться».

«Миром правит объем продаж»

Этот девиз западных менеджеров можно дополнить: объем продаж правит и миром, и кошельками, в частности кошельками самих менеджеров по продажам. Их заработок, как правило, напрямую зависит от заключенных ими сделок: заработал для компании деньги — получи свой процент. Так что чем больше объем продаж, тем богаче не только фирма, но и продавец. Во время сезонной востребованности товара компании доход рядовых менеджеров вместе с гарантированной частью их заработка может достигать $2000.

Заработок растет не только вместе с ростом продаж, но и при продвижении менеджера по карьерной лестнице. Директор по продажам крупной компании, например, может рассчитывать на официальный совокупный доход в $8000-10000.

Спрос есть и будет

Эксперты рынка труда уверены, что спрос на менеджеров по продажам в ближайшее время будет стабильным. Но вот как скоро окончательно изменится отношение к этой профессии в обществе, предсказать не берется никто. Слишком долго не в чести у нас было умение продавать, готовность услужить людям, слишком многие считают, что такая работа «ниже их достоинства».

Тем не менее, подобное положение рано или поздно должно стать другим. Экономическая ситуация в нашей стране сегодня такова, что сфера услуг стремительно опережает производство и выходит на первое место. Так что если вас не пугает работа с людьми, не напрягает необходимость проявлять инициативу и вы готовы не «получать», а именно зарабатывать деньги (причем, очень неплохие деньги по сравнению с зарплатами сотрудников такого же ранга) - при желании и старании вы сможете стать специалистом, который никогда не останется без работы.

Что нужно менеджеру по продажам для успеха?
(по мнению работодателей)

• 60% — целеустремленность, желание работать и зарабатывать
  
• 25% — профессиональные навыки
  
• 15% — личностные качества
  

Ирина Давыдова

Время на чтение: 9 минут

А А

Термином «менеджер по продажам» сегодня называют управленца, который несет ответственность за процесс торговли на отдельно взятом участке компании или в целом – по всей компании. Сотрудник на данной должности сегодня стабильно востребован, а его работа хорошо оплачивается. Но руководящую должность менеджер занимает отнюдь не всегда, а груз забот весьма солидный.

Стоит ли идти в данную профессию? Разбираемся в нюансах!

Где и как работает менеджер по продажам – должностные обязанности

Данную профессию нельзя причислить к самым старым – сфера деятельности весьма молодая, но активно и стабильно развивающаяся.

Предпосылкой к появлению профессии стала необходимость развития компаний на новом более качественном уровне, именно от менеджеров по продажам зависит успех компании в продажах солидных объемов товаров.

Где работает менеджер по продажам?

Естественно, в торговле. Причем, во всех ее сферах – от розничной и оптовой до продажи услуг, студий, интернет-магазинов (удаленные менеджеры) и проч.

А, учитывая стремительный темп развития торговли в России, данная профессия сегодня актуальна, как никогда, и останется таковой еще долгое время.

Подобные специалисты на сегодняшний день востребованы практически в каждой сфере продаж.

Что входит в обязанности менеджеров?

• Организация и последующее ведение продаж.
• Оптимизация деятельности компании.
• Анализ объемов продаж, определение ошибок и поиск методов их исправления.
• Проведение взаиморасчетов с клиентами.
• Разработка и организация мероприятий, предполагающих создание клиентской базы.
• Построение путей продвижения продукции к потребителям.
• Сотрудничество с логистами, предприятиями и посредниками.
• Выбор видов договоров, разработка преддоговорных бумаг.
• Сглаживание разногласий и «острых углов» в договорах.
• Составление статистических таблиц.
• Ведение отчетности для своего руководства.
• И проч.

Преимущества работы:

1. Высокая востребованность профессии.
2. Активная, интересная работа.
3. Перспективы для роста карьеры.
4. Возможность постоянного повышения заработка.
5. Отсутствие обязательного требования «высшее образование».

Недостатки:

1. Частые эмоциональные перегрузки.
2. Доход напрямую связан с объемами продаж.
3. Ненормированность рабочего графика.
4. Необходимость в постоянных разъездах (встречи с клиентами – основная работа менеджера).

Умения, навыки, личные и деловые качества для работы менеджером по продажам – кому подходит профессия?

Прежде всего, профессия подойдет молодым активным людям, которые отличаются высокой коммуникабельностью, активностью, стрессоустойчивостью и способностями к деловому росту.

Длится рабочий день такого специалиста дольше, чем классические 8 часов, а общение с клиентами не всегда доставляет удовольствие.

Кроме того, стоит отметить и частые конфликтные ситуации, а также материальную ответственность.

Поэтому к основным качествам, присущим менеджеру по продажам, можно отнести:

• Активность и дружелюбие.
• Способность адекватно реагировать на самых разных людей.
• Коммуникабельность и способность быстро обучаться.
• Желание расти и развиваться.
• Высокий уровень стрессоустойчивости.
• Широкий кругозор.
• Внутреннее обаяние – способность мгновенно заводить знакомства и укреплять деловые связи.
• Организаторские способности.
• Способность мгновенно анализировать всю получаемую информацию и быстро реагировать на изменения рынка.

Необходимые знания:

1. Техническая грамотность . Навыки анализа свойства продукции. Специалист должен уметь убедить клиента, сделать ему такое предложение, перед которым клиент не устоит. Соответственно, менеджер должен постоянно развиваться и повышать свою квалификацию, регулярно проходить аттестацию.
2. Позитивное и результативное общение. Важный момент, от которого зависит успешность продаж клиентам, которые могут отличаться не только по статусу и интересам, но также по возрасту, уровню социальному, и проч. Индивидуальный подход – 50% успеха. Менеджер обязан знать о своем клиенте все еще до встречи с ним. Нюансам успешной торговли учат на специальных тренингах.
3. Делопроизводство. Создание деловых писем, ответы на запросы и их регистрация, сбор дебиторских задолженностей и грамотный подход в составлении деловых предложений – это все относится к работе менеджера, который, кроме прочего, обязан уметь работать с компьютером на уровне продвинутого пользователя, владеть всеми необходимыми программами и проч.
4. Юридическая грамотность. Клиентами нередко вносятся правки в договора, и задача менеджера – оперативно отреагировать на них, отклонив либо приняв. И даже в случае согласования с руководством менеджер обязан контролировать подписание договоров, а также выполнение каждого пункта. Весь объем нашего законодательства менеджеру, конечно, не нужен, но основные законы, без знания которых не обойтись в работе, должны «отскакивать от зубов».
5. Бухгалтерская документация. Менеджеру высшего уровня не нужен бухгалтер для выполнения своих сделок. Он способен самостоятельно выставлять счета, выписывать накладные и товарные чеки, и проч. Конечно, с едиными бухгалтерскими программами справится и дилетант, но вот при серьезном документообороте крайне важны навыки работы с подобными документами.
6. Также менеджеру необходимы знания их сферы экономики и управления .

Хороший менеджер обязан уметь организовывать свое рабочее время и план работы самостоятельно: он способен работать «без указки и палки». Главный ориентир специалиста – конечный результат.

Ну и, конечно, важно быть убедительным и оригинальным, отличаться от других специалистов.

Где учиться на менеджера по продажам – специальности, ВУЗы, необходимое образование

Хороший менеджер не обязательно должен быть специалистом с «корочками». Нередко среди менеджеров встречаются настоящие мастера своего дела, но — с образованием, которое даже близко не стоит к сфере работы.

Но все-таки соответствующее образование – это ваш бонус в копилку преимуществ при устройстве на работу.

Учат данной профессии обычно на специальностях «менеджмент», а также «торговое дело».

Куда пойти учиться?

Сегодня проблем с обучением на нужной будущему менеджеру специальности нет, наверное, ни в одном городе.

Менеджеры нужны, важны и спрос на них высокий, поэтому нужный факультет наверняка найдется в каждом ВУЗе.

Не забываем про курсы и тренинги!

Их можно посетить для повышения своей квалификации, чтобы полностью разобраться в теории продаж, а также отработать эту самую теорию на практике, «не отходя от кассы».

На тренингах можно изучить психологию покупателей, освоить методы привлечения будущих клиентов и их активного и быстрого превращения в постоянных своих покупателей.

Там же будущий менеджер избавиться от скованности в общении, усовершенствует уже имеющиеся навыки и качества, расширит базу знаний.

Зарплата и карьера менеджера по продажам – сколько получают менеджеры по продажам сегодня?

Востребован ли сегодня менеджер?

Да, да и еще раз да!

Это самая востребованная и популярная на сегодняшний день профессия. Подобная должность имеется в каждой компании, занимающейся продажами.

Что касается зарплаты – она обычно состоит из процентов от продаж, поэтому напрямую зависит от их объема и профессионализма специалиста.

Хороший менеджер в крупном городе, работающий на крупную компанию, может получать до нескольких тысяч долларов ежемесячно.

А что с карьерой?

Перспектива карьерного роста, безусловно, есть!

И успех зависит от креативности, успешности работы, воли и желания, инициативности.

• Берите инициативу в собственные руки (хоть она и наказуема исполнением, но приносит опыт и деньги).
• Будьте всегда на шаг впереди – держите руку на пульсе, изучайте тенденции, учитесь анализировать и подстраиваться под изменения рынка.
• Изучайте товар (услугу), которую предлагаете, и отрабатывайте технику продаж.

Где искать работу менеджера по продажам – и как точно получить её

Найти вакансию менеджера по продажам сегодня не сложно – их достаточно в печатных изданиях, на специальных биржах, предлагающих подобную работу, на интернет-сайтах с соответствующей тематикой, на биржах фриланса.

Кроме того, можно просто нанести визит в любую компанию, автосалон или магазин — и предложить им свои услуги.

– основные правила:

1. Структурируйте информацию о себе и подавайте ее исключительно грамотно.
2. Все ваши особенности и таланты нужно уместить максимум на 2-х страницах.
3. Информацию подаем только самую важную, детали можно раскрыть и при собеседовании.
4. Акцентируйте внимание на своих сильных сторонах.
5. В резюме не должно быть ошибок! Ошибки – признак вашей спешки, небрежности и неграмотности.
6. Наличие фото в резюме предполагает вашу открытость и уверенность в себе.
7. Готовность к командировкам, молодость, знание языков, личное авто – ваши плюсы.
8. Размер ожидаемой зарплаты указывать не стоит. Потенциальный работодатель должен увидеть в вас, в первую очередь, нацеленность на результат.

Что могут спросить на собеседовании – готовимся к встрече заранее

• Кем видите себя через 3 года (5 лет)? Здесь ваши фантазии будут лишними. Будьте реалистом и формулируйте те планы, которые действительно можно реализовать. Не думайте слишком долго, ответ должен быть четким, быстрым и максимально честным.
• Худшие и лучшие ваши стороны? Здесь кристальная честность ни к чему. Излишнее бахвальство – тоже. Будьте скромны, но уверены в себе. Не пытайтесь показать себя лучше или хуже, чем вы есть.
• Способны ли вы на обмен? В данном ответе специалисты рекомендуют уходить от вопроса шуткой.
• Ваша лучшая сделка? Если таковой еще не было, или опыт работы отсутствует, придумайте эту сделку. Если вам не позволяет совесть – ищите другую работу. Для менеджера по продажам «приукрашивание» — часть работы.
• Насколько вы стрессоустойчивы? Здесь тоже рекомендуется ответить шуткой, но ответить так, чтобы работодатель понял, что для вы – стрессонепробиваемый.
• Что вам нравится в работе? Вот здесь лучше проявить креативность. Не будьте, как все, отвечая на данный вопрос. Индивидуальность крайне важна!

Также вас могут спросить, почему данную должность нужно отдать именно вам, почему вы покинули предыдущую компанию, а также устроить вам «экзамен» на знание ваших обязанностей.

И — верьте в себя. Позитивный настрой – половина успеха.

Считайте собеседование своей самой важной в жизни сделкой – и все получится.

Сайт сайт благодарит вас за внимание к статье! Нам будет очень приятно, если вы поделитесь своими отзывами и советами в комментариях ниже.

Слово «менеджер» стало очень употребительным, однако мало кому ясно, что за смысл оно имеет.

Данным термином обозначается профессия, предполагающая организаторскую и управленческую деятельность. Менеджер — работник, который руководит каким-либо базовым направлением развития компании.

Суть профессии

В Европе manager — как правило, ценный сотрудник среднего или высшего звена.

В России же им может считаться и работник, ни в коей мере не являющийся начальником. Например, у нас менеджером по рекламе может называться не лицо, возглавляющее отдел, а рядовой работник, обзванивающий потенциальных партнеров и предлагающий им услуги компании.

Отсюда возникает путаница в терминологии, которая часто сбивает сбивает с толку абитуриентов и людей, меняющих профессию.

Чтобы проиллюстрировать реальный ассортимент менеджерских специализаций в РФ, мы предлагаем ссылки на актуальные предложения работодателей для наемных управляющих.

Смотрите объявления о вакансиях , адресованные менеджерам по:

Имейте в виду, что данный список не следует считать исчерпывающим. Его можно продолжать и продолжать.

Менеджеров также подразделяют по конкретным сферам. Производители и продающие компании стараются искать специалистов, которые имеют опыт работы по реализации (закупке) строго определенного товара (сырья) — мебели и фурнитуры, автомобильных запчастей и др.

Менеджерская работа в большинстве случаев сводится к:

• налаживанию и поддержке ценных контактов (с потребителями услуг фирмы, покупателями ее товара или деловыми партнерами);
• разработке и реализации стратегических инициатив;
• подбору и мотивации кадров;
• планированию и отслеживанию труда подчиненных.

Требования к соискателю

Наемному управляющему необходимо иметь разносторонние знания. Как мы уже упоминали выше, нон обязан ориентироваться в специфике ниши. Однако этим дело не ограничивается. Менеджеру полагается знать азы экономики, теорию и практику работы с персоналом, законодательные и нормативные правовые акты, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность, основы делопроизводства и охраны труда.

Хороший управленец должен быть на удивление стрессоустойчивым: не каждый человек сможет постоянно быть в центре внимания.

Формула карьеры для менеджера по продажам

Ему полезно уметь красиво и образно говорить, без стеснения выступать на публике.

Прочие не менее ценные качества менеджера — дисциплинированность, ответственность, склонность к аналитическому мышлению.

Перспективы карьерного роста для менеджера

В этой профессии все зависит от масштабов компании. Чем крупнее фирма, тем в ней больше позиций, доступных для управленца.

Менеджер, который проявит финансовые способности, со временем сможет стать финдиректором; из его коллеги, умеющего отлично разбираться в людях и отыскивать таланты, наверняка получится толковый руководителем кадрового отдела.

Выбирая место работы, амбициозному управленцу следует устраиваться в международные корпорации — пусть даже на самую скромную должность. Не нужно бояться начинать с малого.

Очень важно качественно выполнять профессиональные обязанности на должности офис-менеджера, даже если и видите возможности для реализации своего потенциала на более высоких должностях.

Один из вопросов, который часто можно услышать на собеседовании: кем вы видите себя через 5-10 лет. Ответ на этот вопрос помогает работодателю понять, планирует ли кандидат на вакансию надолго оставаться в компании (вижу себя квалифицированным специалистом, нужным компании) или же воспринимает должность как стартовую ступеньку (хочу набраться опыта и открыть свое дело — иногда отвечают и так). А если и хотел бы остаться, то в качестве кого, каковы амбиции и карьерные устремления соискателя. Ведь если он обучится всем премудростям работы и уйдет в тот момент, когда станет незаменимым — это будет целой трагедией для компании.

Устраиваясь на должность офис-менеджера, вряд ли кто может сказать, что мечтает оставаться на этой должности всю жизнь. Однако важно осознавать, что компании, в которую вы устраиваетесь, в данный момент необходим офис-менеджер, человек, имеющий, прежде всего, навыки и умения, необходимые для обеспечения эффективной жизнедеятельности офиса.

Кроме того, секретарь — это лицо фирмы, и часто именно по секретарю судят о руководителе и о компании в целом.

Именно на своем рабочем месте вы можете зарекомендовать себя как: пунктуального, грамотного специалиста, который умеет работать с техникой, подготовить необходимый материал, правильно вести переговоры по телефону, быть лицом компании.

При этом у вас всегда есть два пути: вы можете стать дисциплинированным и грамотным офис-менеджером, или членом команды, которому близки интересы и проблемы компании. Тогда сможете выполнять не только техническую часть, но и вносить свои предложения или замечания, которые, безусловно, будут оценены руководством или теми людьми, с которыми вы непосредственно работаете. Т. е. станете тем незаменимым членом команды, который будет выполнять часть общей важной работы.

Есть ли возможности карьерного роста для офис-менеджера? Конечно, есть!

Профессия менеджера: круг обязанностей, карьерные перспективы

Ведь путь от офис-менеджера до Хорошего Офис-Менеджера очень длинный и очень трудный. Но те, кто пройдут его, никогда не изменят своей профессии.

Кроме того, именно от офис-менеджера зависит тепло, уют, миролюбивый и позитивный настрой в офисе. Ведь часто этот специалист выполняет роль «души» команды.

Таким образом, вы приобретаете опыт работы с людьми, умение работать с информацией, и главное — в команде.

Однако, значит ли это, что вам обеспечен переход на более высокую должность и карьерный рост в этой компании? К сожалению, нет. Получается парадокс, чем более квалифицированно вы выполняете свои обязанности офис-менеджера, тем более дорожит вами руководство и тем труднее найти вам замену. Поэтому, для дальнейшего карьерного роста, чаще всего, приходится менять работу. При поиске нового места, указав в резюме не только свою нынешнюю должность, но и весь тот опыт, который вы приобрели и из которого уже «выросли», вы, безусловно, можете претендовать на более высокую должность, продвигаясь, таким образом, по карьерной лестнице.

Но в каждом случае важно исходить из реалий — открытый и честный разговор с руководством, может заставить его взглянуть на вас новым взглядом и оценить все «за» и «против» вашего ухода. Важно одно — чем больше у вас будет умений, знаний и опыта, тем больше возможностей самой управлять своей жизнью.

Чтобы оставить комментарий, нужно войти.

Дата добавления: 2011-07-16

Сегодня рассмотрим упрощенную структуру отдела продаж любой торговой компании. Начиная снизу вверх по карьерной лестнице, эта структура будет выглядеть примерно так: мерчендайзер - торговый представитель - супервайзер - руководитель отдела продаж - генеральный директор .

Мерчендайзер .

Простыми словами мерчендайзинг - это искусство выкладки товара. Крайне важно, чтобы Ваш товар был в зоне видимости покупателя, иначе его никто не купит. Также важно, чтобы товар всегда был на полке (при наличии запасов на складе). Работа мерчендайзера заключается в поддержании ассортимента на полочном пространстве. Мерчендайзеры обычно бывают в крупных компаниях с большими оборотами и работают исключительно с большими магазинами (супермаркетами и выше).

Торговый представитель .

Руки, ноги, глаза и уши торговой компании. Без торговых представителей немыслимо развитие любого отдела продаж , работающего с розницей. По телефону не продашь столько, сколько можно продать при личном визите в торговую точку. Именно поэтому на торговых представителей возлагают большие надежды, ставят хорошие мотивационные программы и т.д. Они ядро отдела продаж . Про обязанности и функции торгового представителя уже упоминалось.

Супервайзер .

Супервайзер - следующая ступень в структуре отдела продаж . В подчинении у супервайзера, как правило, 5-6 торговых представителей. Больше - тяжело все контролировать (дебиторку , развитие территории и т.д.), меньше - не рентабельно. Работа супервайзера связана с помощью своим торговым представителям в выполнении поставленных задач. Супервайзеры помогают присоединять новые торговые точки , разбираться с дебиторкой сложных клиентов, контролируют рабочий день своих подчиненных, проводят собеседования с новыми торговыми представителями и оценивают их потенциал - брать на испытательный срок или нет. В общем, забот хватает. Если торговый представитель отвечает только за свою территорию, то супервайзер за все 5-6.

Руководитель отдела продаж .

Руководитель отдела продаж в большинстве случаев работа офисная. Планирование продаж, составления отчетов для генерального директора и для торговых представителей на собрание (чтобы были видны слабые стороны каждого торгового представителя в цифрах), заказ очередных партий продукции (если нет отдела закупок) и многое другое - это все обязанности руководителя отдела продаж . Участие в переговорах с новыми поставщиками вместе с генеральным директором - тоже нередко встречается.

Генеральный директор .

Что тут добавить? Генеральный директор - это генеральный директор. Со всеми вытекающими последствиями. Договора, как с клиентами, так и с поставщиками, выбивание лучших условий от поставщиков. Отчетность перед учредителями… Контроль всей структуры компании, а не только отдела продаж . Вкратце как-то так. Когда стану генеральным директором опишу более подробно.

Рекомендую похожие темы:
Резюме торгового представителя
Торговый представитель без опыта работы
Торговый представитель отзывы